Фокусный подход при выборе страны для экспорта

Предпосылки к фокусному подходу при выборе международного рынка сбыта:

  1. Мировой спрос сконцентирован в относительно небольшом количестве регионов со стабильным спросом по выбранной категории, которые можно рассматривать как точки для дальнейшей экспансии внутри региона
  2. Экспортёр готов управлять цепочкой поставок и ценообразованием, а также понимает своих конкурентов и их позиции в выбранном регионе
  3. У вас есть четкое понимание того, какой рыночной доли он хочет достичь в течение определенного временного промежутка
  4. Продавец готов активно участвовать в продвижении своей продукции и построении бренда в выбранном регионе

ЗА/ ПРОТИВ фокусного подхода:

ЗА:

  • Более глубокое погружение в рынок за счет выведения продукта “под рынок”, сделанного на основе понимания потребностей местного потребителя
  • Выделенные денежные и трудовые ресурсы будут потрачены более эффективно ввиду повышенного внимания продавца к региону
  • Продажи в регионе становятся более прогнозируемы и, соответственно, стабильны
  • Меньше риска потери рынка за счет постоянного отслеживания показателей продаж
  • Фокусируясь на определенном рынке, продавец оттачивает техники продаж, продвижения и поддержки продукта
ПРОТИВ:
  • Если продавец теряет рынок, то вероятность того, что объем затраченных времени и денег будет превышать объем затраченных ресурсов при разрозненной (нефокусированной) дистрибьюции в других регионах
  • Эффект тоннельного видения. Компания может не заметить изменившуюся ситуацию в выбранном регионе, ошибочно продолжая действовать согласно изначальной стратегии захода в выбранный регион

Материалы сайта предназачены для частного ознакомления и разрешены для использования в любом виде только с разрешения владельца сайта © 2021