Предпосылки к фокусному подходу при выборе международного рынка сбыта:
- Мировой спрос сконцентирован в относительно небольшом количестве регионов со стабильным спросом по выбранной категории, которые можно рассматривать как точки для дальнейшей экспансии внутри региона
- Экспортёр готов управлять цепочкой поставок и ценообразованием, а также понимает своих конкурентов и их позиции в выбранном регионе
- У вас есть четкое понимание того, какой рыночной доли он хочет достичь в течение определенного временного промежутка
- Продавец готов активно участвовать в продвижении своей продукции и построении бренда в выбранном регионе
ЗА/ ПРОТИВ фокусного подхода:
ЗА:
- Более глубокое погружение в рынок за счет выведения продукта “под рынок”, сделанного на основе понимания потребностей местного потребителя
- Выделенные денежные и трудовые ресурсы будут потрачены более эффективно ввиду повышенного внимания продавца к региону
- Продажи в регионе становятся более прогнозируемы и, соответственно, стабильны
- Меньше риска потери рынка за счет постоянного отслеживания показателей продаж
- Фокусируясь на определенном рынке, продавец оттачивает техники продаж, продвижения и поддержки продукта
ПРОТИВ:
- Если продавец теряет рынок, то вероятность того, что объем затраченных времени и денег будет превышать объем затраченных ресурсов при разрозненной (нефокусированной) дистрибьюции в других регионах
- Эффект тоннельного видения. Компания может не заметить изменившуюся ситуацию в выбранном регионе, ошибочно продолжая действовать согласно изначальной стратегии захода в выбранный регион
