Выход на международный рынок может быть волнительным, но вам, очевидно, нужно еще раз взвесить все аргументы, прежде чем делать этот важный шаг. Однако прежде чем мы опишем пять правил по выходу на экспорт для начинающих компаний, мы рекомендуем вам пройти наши тесты, позволяющие узнать, насколько ваша компания готова к экспорту.
1. Соотнесите ваши обязательства и возможности
Для многих небольших экспортёров правильнее сначала протестировать новый рынок с небольшой партией продукта, прежде чем вы сделаете отгрузку на экспорт, сократив свои складские запасы, выделенные под локальный рынок. Если ваш локальный рынок является более перспективным на данный момент (как это обычно бывает), вы точно не захотите оказаться в положении, когда не сможете поставлять продукт своим текущим локальным покупателям.
Проведите онлайн оценку рынка, на который вы планируете выйти. Запустите провокационные или интересные рекламные кампании в социальных сетях и посмотрите, как отреагируют покупатели.
Часто бывает полезно почитать отзывы и комментарии потребителей в таких случаях, возможно изменив продукт под рынок. Также дайте покупателям возможность приобрести ваш продукт онлайн, не беспокойтесь о дополнительных пошлинах, которые вам нужно заплатить, вы не пытаетесь получить здесь прибыль – считайте это частью своего исследования.
2. Относитесь серьезно к отзывам местных потребителей
Если вы выходите на новый рынок, качество обслуживания покупателей по-прежнему остается ключевым – слишком много экспортёров не воспринимают это всерьез. Сделайте по возможности онлайн покупку максимально интерактивной так, чтобы вы могли взаимодействовать с покупателями. Учитывайте их отзывы, узнавайте через комментарии больше о местном рынке и культуре.
Вы также наверняка захотите иметь возможность рассказать своим покупателям больше о продукте, его уникальных ингредиентах, истории создания. Такая коммуникация сделает ваш бренд ближе к потребителю уже с самого начала продаж, а покупатель сложит правильное впечатление.
3. Необязательно все делать самостоятельно
Убедитесь, что у вас есть надёжный партнёр в новой стране, которые могут рассказать больше о культуре страны и привычках потребителей. Если вы не знаете, как работать в определенных каналах сбыта, вы можете найти партнёра, который сделает это за вас, при условии, что ваш продукт интересен ему, а он будет следовать рекомендациям вас как производителя.
Помните, что всегда существует возможность работы с новым рынком, используя аутсорс склады и брокеров, которые могут доставить и хранить товар от вашего имени на своих площадках. Такая возможность позволяет вам отгружать товар в малом количеств, изучая новый рынок, и, в то же время, сокращает ваши первоначальные инвестиции в проект.
4. Проведите исследование местного потребителя
Регулярно посещайте страну, в которую вы продаете, чтобы лучше понимать местную культуру потребителя и ведения бизнеса. Выбирайте своих партнёров и дистрибьюторов с умом – расскажите немного о себе, но и послушайте также и о самих партнёрах. После этого вам также необходимо полностью переосмыслить свою маркетинговую стратегию и маркетинговый календарь, чтобы учесть возможные изменения в промо календарь вашего бренда, учитывая национальныепраздники (например, День холостяков в Китае).
5. Защитите идентичность своего бренда
Формируйте глобальную стратегию продаж с локальным исполнением. Идентичность вашего бренда должна контролироваться через вас как произвоидтеля. В этом случае вы являетесь тем звеном, кто транслирует ценности бренда, которые вы одинаково транслируете по всему миру. Это ваша задача, не импортёра. Слишком часто производитель отдаёт на откуп продвижение бренда импортёру. Импортёры могут формировать имидж своего бренда согласно своим представлениям, что может навредить вам, если такой имидж будет передан неверно.
Нет ничего хорошего в том, чтобы в одной стране было одно, а в другом – было другое. Например, если вы собираетесь продемонстрировать приверженность экологии в бренде, это должно быть одинаково передано на всех рынках.
Выход на новый рынок может быть захватывающей и одновременно пугающей перспективой, но это может быть лучшим, что случится с вашим брендом. Пять правил по выходу на экспорт, описанные выше, – лишь памятка для малого бизнеса. В конце концов, не бойтесь, а исследуйте!
