Профиль идеального покупателя: как создать полный профиль своего покупателя на B2B рынке

Цель этой статьи – показать, как получить полное представление о вашем покупателе, а также какие характеристики следует учитывать. Профиль идеального покупателя – важный шаг к созданию продукта, за который такой покупатель готов платить.

Статья затрагивает вопрос изучения покупателя на B2B рынке, но основные тезисы также можно применить и к B2C рынку, то есть конечному потребителю. Под покупателем мы понимаем вашего иностранного партнёра, покупающего ваш продукт. Это может быть импортёр, розничная сеть или агент, однако инструкция ниже одинаково подходит ко всем типам покупателей.

Несмотря на кажущуюся академичность советов, которые могут казаться слишком “оторванными от реальности”, компаниями неоднократно доказано, что именно такой подход позволяет выстраивать долгосрочные отношения с покупателями. В данном случае, здесь лучше упомянуть поговорку “долго запрягать, но быстро ехать”, имея ввиду, что в таком случае ваши продажи будут расти во многом с помощью покупателей, если изначально вы нашли правильный подход к выстраиванию таких отношений.

Часть 1. Вступление

«Поскольку цель бизнеса – привлечь покупателя, бизнес выполняет две – и только две – основные функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации приносят результаты, а всё остальное – затраты. Маркетинг – отличительная, уникальная функция бизнеса” – Питер Друкер

Цель бизнеса – привлечь покупателя, убедив кого-то купить ваш продукт или услугу. Единственный способ достичь этой цели – по-настоящему понять людей, жизнь которых вы хотите улучшить. То, насколько хорошо компания знает своих покупателей, определяет успех ее продукта и бренда. Побеждает производитель, который ближе, чем конкуренты, к своим покупателям.

Принцип №1: Побеждает компания, которая ближе, чем конкуренты, к своим клиентам.

Понимание своих потребителей – важный шаг к созданию продукта, за который люди готовы платить. Вы должны поставить себя на место своих целевых покупателей, чтобы по-настоящему понять, кто они и что им небезразлично. Только тогда вы сможете создать продукт, который нужен клиентам, и эффективно его доставить.

Однако понимание ваших покупателей выходит за рамки простого знания их чаяний и проблем. Попросите ваших специалистов по маркетингу или продажам описать своих покупателей, и они чаще всего расскажут вам всё о своих болевых точках. Но понимание чьих-то проблем не даёт вам всей картины. Если это всё, что вы знаете о своих существующих или потенциальных покупателях, вы упускаете из виду контекст, в котором возникает эти болевые точки. В свою очередь, проявление сочувствия к покупателям создает доверие к бренду.

Принцип №2: Контекст – это всё.

Допустим, вы хотите купить диван, поэтому вы идёте в мебельный магазин. Подходит продавщица и спрашивает, чем она может помочь. Вы говорите ей, что вам нужно купить новый диван. Это ваша основная проблема или «болевая точка». Она задаёт несколько вопросов, а затем рекомендует несколько вариантов в зависимости от вашего бюджета и вкуса. Однако продавщица никогда не спросит вас о размерах вашей комнаты, о том, насколько ваша комната яркая и какая мебель уже есть.

Именно это случается с большинством покупателей, когда они приходят в мебельный магазин. Хотя вариант, рекомендованный продавцом, может соответствовать вкусу и бюджету, чувство того, что диван, например, слишком велик для квартиры и может не подходить к журнальному столику, не проходит Это было очевидно для меня как покупателя, но не для продавца.

С точки зрения продавца, трудно понять, чего продавец не знает о своем покупателе и что ему следует знать, чтобы предоставить покупателю правильный выбор.

Точно так же в продажах B2B: мы часто знаем, кто наши импортёры и их проблемы. Но этого недостаточно: производители также должны понимать контекст, в котором принимают решения их покупатели. Мы должны знать, как работают их компании, как выглядит их обычный рабочий день, что они думают о текущих проблемах, какие мероприятия посещают, на кого подписаны в социальных сетях, что они читают, какие продукты и услуги они используют и что им нравятся. Такое отношение к покупателю помогает создавать эффективные стратегии маркетинга и продаж, ориентированные на самих покупателей, а не на продукт или услугу.

Принцип №3: Нельзя всем угодить.

Большинство компаний начинают этот процесс с создания портретов потребителей на основе демографических и психографических данных, которые включают такие вещи, как отношения к чему-либо, ценности и интересы. Они могут найти в интернете типичных отраслевых представителей или сделать предположения, основанные на том, что, по их мнению, они знают о своих реальных или потенциальных покупателях. Чаще всего эти образы сводятся к предположениям. Но есть способ получше.

Прежде чем разработать образ и идеальный профиль покупателя, найдите время, чтобы понять более широкую аудиторию. Эти знания помогут вам выбрать оптимальный целевой сегмент покупателей и даже тех людей, чьи взгляды, ценности и убеждения соответствуют вашей компании. Это также станет основой вашей стратегии выхода на рынок.

Шаги по определению профиля покупателя:

1. Определите более широкую целевую аудиторию и её проблемы, которые вы решаете.
   
   Например, вы предлагаете замороженные десерты без сахара. Вашей целевой аудиторией может быть импортёр продуктов питания любого размера. Однако тот факт, что люди нуждаются в решении одинаковых проблем, не означает, что у проблем одинаковый контекст. В то время как каждый импортёр в продуктовой отрасли работает с продуктами питания, не у всех импортёров существует инфраструктура под хранение замороженных продуктов. У крупных импортёров уже может быть налажена логистика “заморозки”, а для мелких импортёров – это барьер для работы с “заморозкой”.
   
2. Определите потенциальных покупателей (компании или люди, у которых есть конкретная проблема, которую решает ваш продукт) из более широкой целевой группы аудитории. Например, ваши потенциальными покупателями могут быть импортёры, специализирующиеся на конкретной категории продуктов питания или работающих с конкретной розничной сетью как эксклюзивный поставщик.
   
3. Создайте идеальный профиль покупателя. Ваш идеальный покупатель – это потенциальные покупатели, у которых есть проблемы, которые вы можете решить. А также это тот, кто готов, желает и может купить ваш продукт. В идеале, это импортёр или человек, который подходит к вашему профилю, знает о своей проблеме и которые уже ищет решение. Продолжая приведенный выше пример: вашим идеальным профилем покупателя может быть импортёр, работающий в сегменте “заморозка”, и который недавно прекратил сотрудничество с поставщиком аналогичного продукта и сейчас ищет замену поставщика.
   
4. Создайте образ покупателя. Только после того, как вы поймете более широкую целевую аудиторию и обозначите основную цель работы с ним, вы сможете углубиться в психографические и личностные черты покупателей – отношения, убеждения, ценности и т. д.

Важно проанализировать широкую целевую аудиторию, прежде чем определять ваши идеальные профили покупателей.

Другими словами, чтобы понять своих клиентов, вы сначала должны понять рынок в целом, а затем сконцентрироваться на идеальном профиле покупателя, к которому нужно стремиться. Сначала поймите, затем сегментируйте. Также стоит отметить, что выбор правильного рынка и правильного покупателя может, с одной стороны, увеличить время поиска новых покупателей, но также снизить стоимость привлечения покупателей и увеличить маржинальность продаж. Проще продать своё решение людям, которые уже знакомы с проблемой, и еще проще, если ваш целевой покупатель уже ищет решение. Мы вернемся к этому моменту, когда обсудим, как вы анализируете проблемы своих покупателей.

Кроме того, стратегия выхода на рынок, нацеленная на нужных покупателей, положительно влияет на пожизненную ценность клиента и его отток. Низкая пожизненная ценность клиента (CLV) и высокий отток – это результат продажи не тем людям – тем, кто не сталкивается с проблемой, которую вы решаете, или не ощущает достаточной для себя проблемы, чтобы оправдать свои расходы независимо от стоимости вашего продукта.

Резюмируем

Цель этой статьи – показать, как создать полное представление о вашем покупателе и какие характеристики следует учитывать при выборе своего идеального профиля и личности покупателя. Изучение вашей широкой целевой аудитории является ключом к определению вашего идеального профиля покупателя.

Создание профиля покупателя – это краеугольный камень истории вашего продукта, процесса привлечения покупателей и стратегии по содержанию ваших рекламных сообщений. Таким образом, каждая маркетинговая стратегия и каждый план стратегии выхода на рынок и продаж должны начинаться с тщательного анализа вашего рынка, определения вашего профиля покупателя и глубокого понимания вашего идеального покупателя со всех мыслимых сторон.

Сегодня вы не выиграете за счет характеристик продукта – вы должны выиграть за счет бренда. Чтобы создать сильный бренд, вам нужно привлечь внимание вашей целевой аудитории. Чтобы привлечь внимание, вам нужно показать людям заботу, показывая им своё видение. А для этого у вас должна быть компания, ориентированная на обслуживание покупателей. Компания, которая внимательно понимает своих потребителей, их чувства, убеждения.

Чувства и эмоции ваших потребителей – важная часть их процесса принятия решений. Как отмечал Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии по экономике, мы часто принимаем решения, основываясь на своих эмоциях, а затем находим способ рационализировать свое решение. На рынке B2B не все решения о покупке принимаются на основе рационального анализа того, как продукт помогут компании. Отнюдь нет. Поскольку закупщики в компаниях покупают продукты для своих компаний, их индивидуальные потребности также должны быть удовлетворены. Покупка от имени компании может вызвать стресс и беспокойство. Исследования показывают, что догадки возникают более чем в 40% совершенных покупок B2B (Harvard Business Review).

Во второй части мы рассмотрим девять элементов идеального профиля клиента. В третьей части мы опишем, как структурировать ваши знания о покупателях и ​​использовать их для создания эффективных маркетинговых инструментов и стратегии выхода на рынок. В четвертой части мы объясняем, как получить эту информацию из интервью и опросов покупателей, в том числе путём структурирования и анализа телефонных звонков и отслеживания того, как покупателя используют ваш продукт.

Часть 2: Элементы идеального профиля покупателя

1. Целевая организация

Вам нужно сосредоточиться на размере импортёра, которому вы продаёте. В небольших компаниях принятие решений сосредоточено в меньшем количестве людей. Бюджеты меньше. Руководители могут сосредоточиться только на небольшом количестве приоритетов и проблем.

В более крупных компаниях принятие решений распределяется между многими отделами и менеджерами. Обычно цикл продаж длиннее, потому что на решение о покупке влияют несколько заинтересованных сторон. Бюджеты обычно выше.

Например, предположим, что вашими целевыми потребителями являются менеджеры по закупкам. Нет двух менеджеров по закупкам, которые сталкиваются с одним и тем же набором проблем и преследуют одни и те же цели. Эти проблемы и цели могут сильно различаться в зависимости от размера, доходов и отрасли их компании.

Спросите двух менеджеров закупкам с одинаковым названием в должности, что они делают, и вы удивитесь, насколько по-разному они ответят. Люди с одинаковыми должностями могут иметь совершенно разные обязанности, цели, показатели и бюджеты. В то же время у людей с совершенно разными названиями должностей могут быть одинаковые обязанности.

Например, руководитель по закупкам в небольшом стартапе часто делает практически всё, что связано с закупкам – от расчёта доходности до организации таможенного оформления импорта.

Руководитель по закупкам в компании с более чем 500 сотрудниками меньше беспокоится о том, насколько будут маржинальны закупки нового продукта у конкретного поставщика. Более насущная проблема для такого руководителя может заключаться в увеличении маржинальности закупок в целом по всем контрактам компании, а также развитие стратегических отношений со стратегическими поставщиками.

2. Демографические данные покупателей (желательный, но не всегда реализуемый шаг)

Теперь нам нужно более внимательно присмотреться к конкретным людям в ваших целевых компаниях-покупателях, включая тех, кто принимает решения о покупке, и людей, которые будут далее продавать ваш продукт.

Стоит отметить, что в продажах B2B вы часто имеете дело с несколькими заинтересованными сторонами. Хотя ваш идеальный потенциальный покупатель, как правило, – это конечный пользователь вашего предложения, другие лица в компании-импортёра могут либо предотвратить, либо облегчить закупку.

Обозначьте и создайте профили тех сотрудников компании, на которых повлияет ваш продукт. Начните с профилей лиц, принимающих решения.

a) Название: обратите внимание на название должности лиц, принимающих решения.

б) Функция: укажите организационную функцию, которую обычно выполняют лица, принимающие решения.

c) Размер команды: оцените размер групп лиц, принимающих решения, а также количество непосредственных подчиненных.

г) Роль в процессе покупки: отметьте их роль в процессе покупки.

3. Внешние рыночные факторы

По мере того, как вы узнаете о своих целевых компаниях-покупателях и закупщиках, полезно оценивать рыночные условия и тенденции, которые приносят изменения извне. Ни одна компания не работает изолированно. Рынок – это мощная сила, которая может привести к тектоническим сдвигам в отрасли.

Орен Клафф, автор книги «Pitch Anything», выделяет три основные силы, влияющие на рынок: экономические, технологические и социальные. Это часть вашей работы – знать и, в некоторых случаях, информировать клиентов об экономических, технологических и социальных факторах, которые могут радикально изменить их жизнь.

Экономические силы: Они включают в себя то, что происходит в стране импортёра, его отраслях и рынках сбыат. На решения ваших покупателей о покупке могут повлиять такие факторы, как ослабление курса местной валюты, что приводит к более конкурентной экспортной цене, снижение импортной пошлины и так далее.

Технологические силы: Тенденции развития технологий позволяют позиционировать ваше предложение на рынке и влиять на точку зрения компании. Например, если ваш замороженный десерт может храниться не 3 месяца, как у других конкурентов, а 6 месяцев, это технологическое решение делает ваше предложение более привлекательным.

Социальные силы: Что меняется с точки зрения поведения и ожиданий покупателей? Например, современные потребители ждут замороженные десерты с пониженным количеством сахара и калорий.

Не только полезно понимать внешние силы, влияющие на вашего целевого покупателя, но и использовать эти силы для актуализации вашего предложения. Покажите, как ваши продукты идут в ногу с этими внешними силами.

4. Процесс привлечения покупателя: как покупают ваши клиенты

Создавая свой идеальный профиль покупателя, потратьте время на изучение того, как они покупают. Это поможет вам улучшить покупательский опыт и улучшить качество обслуживания в целом.

Согласно модели поведения Фогга, для того, чтобы продажа состоялась, покупатель нуждается в мотивации совершить покупку, а также в подсказке. И все три элемента должны быть на своих местах одновременно.

Важно понимать, что мотивирует и позволяет кому-то совершить покупку, а также использовать эту информацию для эффективного побуждения или стимула для совершения продажи.

Мотивация:

• Какие источники покупатели будут изучать, когда им понадобится ваш продукт?
• Какие вопросы возникнут у ваших потенциальных покупателей ещё до того, как они узнают, что им нужен ваш продукт?
• Какие у них возражения у них могут возникнуть, получив ваше предложение?

Возможность:

• Какая покупательная способность у вашего целевого покупателя?
• Какая информация им нужна для согласия на покупку?

5. Проблемы vs стоимости продукта

Чем больше проблем имеет покупатель, тем больше они мотивированы на поиск решения. Мы все сталкивались со случаям на работе, когда проблема была невыносимой и решение требовалось срочно. В такие моменты мы ищем в интернете, просим рекомендаций у коллег или вспоминаем бренды и продукты, которые могут помочь нам решить нашу проблему.

Принцип №4: продавайте проблему, а не решение

Вот почему, когда проблема, которую вы решаете для покупателей, достаточно велика, процесс продажи становится проще. Это сводится к тому, чтобы показать покупателям, что ваша компания является экспертом в этой области и что ваши подход и решение лучше всего удовлетворят их потребности.

Когда проблема неочевидна или недостаточно болезненна, процесс продажи усложняется, потому что вы должны сначала продать проблему. Вы должны показать покупателям, что проблема серьёзная, срочная или достаточно частая, чтобы ее решать.

Теодор Левитт, профессор Гарвардской школы бизнеса и автор книги «Маркетинговое воображение», сказал: «Человеку не нужно сверло для дрели диаметром в четверть дюйма, ему нужно просверлить отверстие такого диаметра». Если проблема известна и серьёзна, продать решение станет намного проще. Когда потенциальный покупатель не осведомлён о проблеме и не считает её значимой или высокоприоритетной, продажа проблемы становится основным аспектом процесса продаж.

Когда вы продаёте проблему, вы как человек и ваша компания в целом становитесь более чуткими к своим покупателям. Покупатели считают ваших менеджеров по продажам не настойчивыми, а полезными наставниками, которые действительно заботятся об их успехе. Предлагаемые вами продукты просто помогают им в этом процессе.

Например, методология Challenger Sales построена на идее бросать вызов покупателям, их предположениям и решениям. Мы часто забываем, что более эффективная стратегия – это ставить перед покупателями вопросы о проблемах, а не о вопросах, связанных с продуктом. Лучшие продавцы призывают покупателей действовать по-другому и решать свои проблемы, используя другой подход. В таких случаях покупатели считают продавцов более искренними и заинтересованными в своём успехе.

Контекст так же важен, как и сама проблема. В некоторых случаях контекст может полностью изменить проблему. Мы не сможем увидеть контекст проблемы без анализа профиля покупателя и компании.

Когда потенциальный покупатель заходит в мебельный магазин и заявляет о необходимости купить диван, продавцам довольно легко определить, какую проблему пытается решить человек. Проще говоря, покупателю нужно место, где можно посидеть и пообщаться, читая книгу, смотря телевизор или принимая гостей. В то же время хорошо продуманный диван может улучшить эстетический вид комнаты и обеспечить ощущение комфорта. Потребность, проблема и ценность до некоторой степени ясны. Что легко упустить из виду, так это контекст, в котором существует проблема потенциального клиента, и то, как это влияет на процесс принятия решений.

В этом примере предположим, что человек покупает диван для гостиной или для домашнего кинотеатра. Диван в гостиной может быть меньше и эстетичнее, в то время как самый большой приоритет дивана в домашнем кинотеатре – уровень комфорта, а не размер или цвет. Кроме того, при покупке важны размер и яркость комнаты. А как насчет другой мебели в комнате и цвета стен? Разве это не имеет значения? Ответы на эти вопросы предоставляют дополнительный контекст и позволяют продавцам найти лучшее решение.

Это объясняет, почему дизайнерам интерьеров платят больше, чем продавцам в отделах продаж мебели. Их работа – понимать контекст, в котором покупатели принимают решения.

Отличных продавцов от хороших отличает то, как они понимают контекст, в котором потенциальный покупатель принимает свои решения. Единственный способ понять контекст – это задать выверенные вопросы, чтобы узнать каждый аспект проблемы, которую пытается решить покупатель. Хороший продавец задаёт вопросы, чтобы понять причину проблемы, а затем предлагает оптимальное решение.

Контекст, в котором покупатели принимают решения, оказывает огромное влияние на продажи B2B.

6. Сочувствие: что клиенты говорят, думают, чувствуют и делают.

Часто мы рассматриваем процесс продаж B2B как холодный анализ проблем, ценностей и целей покупателей. Мы забываем, что люди покупают, а не компании. И всякий раз, когда люди участвуют, мы будем иметь дело с чувствами и эмоциями, которые определяют решения о покупке. Когда дело доходит до принятия решений, мы не так рациональны, как мы думаем.

Сочувствие помогает завоевать доверие покупателей. Это показывает, что ваша цель не просто продать что-то, а по-настоящему улучшить их жизнь. Создавая свой идеальный профиль покупателя, узнайте, что ваши покупатели говорят, думают, чувствуют и делают, чтобы развить это сочувствие. Понимание того, что они говорят, думают, чувствуют и делают, помогает вам понять, как побудить их к действию.

Нельзя слепо доверять тому, что говорят покупатели. Вам нужно услышать, что они чувствуют, что они делают и как думают. Не ждите, что они дадут вам решение своих проблем. Вместо этого старайтесь отмечать чувства и мысли, которые рисуют более четкую картину их ситуации. Люди склонны искажать информацию, когда их прямо о чём-то спрашивают. Другими словами, часто то, что мы говорим, и то, что мы делаем, не синхронизируется.

7. Кем вы хотите, чтобы стали ваши покупатели в будущем?

Как однажды сказал Питер Друкер, цель каждой компании – создавать покупателей. Заметьте, он сказал «создавать» покупателей, а не выявлять или находить. Успешные компании не только решают проблемы покупателей, но и меняют то, как они думают, что они делают и что чувствуют. Успешные продукты существенно меняют жизнь людей.

Лучший способ привлечь клиентов и изменить их жизнь – это думать о будущем. Эта перспектива будущего касается не только создания более качественных продуктов, но и создания более качественных сообщений. Вы должны быть в состоянии описать видение будущего покупателям.

Команды, занимающиеся созданием продуктов и продажами, могут быть недальновидными, когда слишком сильно сосредотачиваются на текущих проблемах покупателей и игнорируют свои долгосрочные цели. Можете ли вы помочь им в достижении этих целей?

Изучая своих идеальных покупателей, чётко опишите, как вы хотите, чтобы они действовали, думали и чувствовали себя вашими покупателями. Как вы хотите изменить их жизнь? Как их жизнь изменится из-за вашего продукта?

Часть 3: Интеграция профиля идеального покупателя в вашу стратегию маркетинга и продаж

Шаги выше по созданию идеального профиля покупателя призваны помочь вам определить подходящего покупателя для вашей компании.

Итак, вы опросили своих потенциальных и существующих покупателей, собрали данные и теперь понимаете контекст, в котором ваши покупатели принимают решения.

Следующим шагом является анализ и интеграция информации о ваших покупателях с вашей стратегией выхода на рынок. Создавая свой идеальный профиль клиента, вы наверняка захотите задокументировать эти знания таким образом, чтобы вы могли делиться ими в своей компании. Документ профиля вашего покупателя может быть местом, где резюмируется всё, что вы знаете о своих покупателях. Недавно принятый на работу сотрудник может начать процесс адаптации с чтения о покупателях вашей компании. Ваш маркетинговый отдел может использовать профиль покупателей для принятия решений о кампаниях и контенте. Ваш отдел продаж может использовать профиль, чтобы лучше понять наиболее убедительные способы привлечения и мотивации покупателей к покупке.

Часть 4: Как собрать информацию о профиле вашего идеального покупателя

Теперь давайте разберемся, как вы собираете всю эту информацию о своей целевой аудитории, чтобы создать идеальный профиль клиента.

Вы можете узнать о своих клиентах разными способами: некоторые из них являются прямыми, например, интервьюируя людей, а другие – косвенными, например, читая отраслевые новости. Тем не менее, когда дело доходит до понимания людей, ничто не может сравниться с личным общением. Вы можете получить много ценных подсказок, заметив мимику и жесты.

Четыре способа исследования покупателей

Вот почему личные интервью – безусловно, лучший способ учиться у ваших покупателей. Этот способ особенно полезен для развития сопричастности к тому, что думают и думают ваши клиенты. Выражения лица очень красноречивы, и люди запрограммированы на их интерпретацию.

Полевые исследования попадают в эту категорию. Полевые исследования проводятся с учетом местонахождения и контекста заказчика. Ваша компания может многому научиться и уловить нюансы, выйдя из офиса и наблюдая за людьми, которые используют ваш продукт.

Второй лучший способ – видео конференции. Этот способ позволяет вам увидеть человека, с которым вы беседуете, и заметить все невербальные подсказки. Это также более эффективный способ опроса ваших покупателей. И интервьюируемые, и интервьюеры сэкономят массу времени, избавившись от необходимости путешествовать. Кроме того, часто невозможно встретить покупателей лично (например, когда они находятся в другом регионе). Видео конференция, вероятно, лучший вариант с точки зрения эффективности и действенности.

Вы, наверное, догадались, что телефонный звонок или голосовая конференция – также отличный вариант. Это самый простой и, наверное, самый популярный метод собеседования.

Количественные опросы могут масштабировать ваши исследования покупателей, так как покупатель тратит меньше времени, чтобы ответить на вопрос, чем на звонок. Но есть несколько важных моментов. Вы должны разработать вопросы опроса так, чтобы исключить предвзятость (читайте больше о составлении вопросника тут ). Другими словами, вы не должны задавать наводящие вопросы, которые подталкивают людей к желаемому ответу. Кроме того, количество вопросов должно быть ограничено.

Лучшая стратегия – начать свое исследование с прямого разговора с потенциальными покупателями. Формат беседы позволяет вам задавать открытые и уточняющие вопросы. По мере того, как вы узнаете больше о своих покупателях, вы можете создать опросник, чтобы проверить, как ваша гипотеза применима к более широкому кругу покупателей. Другими словами, узнайте неизвестное из разговоров с покупателями, а затем используйте эти знания для создания опроса всех клиентов.

Заключение

Покупатель находится в центре всего, что вы делаете как компания. Эффективный маркетинг и продажи начинаются с максимально возможного изучения существующих и потенциальных покупателей. Вы можете использовать эти знания для создания истории бренда, разработки своих стратегий, разработки процесса привлечения покупателей, построения стратегии в отношении контента и почти всего остального.

Эта информация ни только будет определять вашу стратегию и тактику маркетинга и продаж, но также дадут вам преимущество перед каждым конкурентом, который пропускает это жизненно важное упражнение и вместо этого использует подход, основанный на предположении. В эпоху покупателя такое знание даёт вам возможность побеждать и выигрывать по-крупному.