Концепция «оптимизация ассортимента / SKU», при которой производители и розничные сети сокращают ассортимент своей продукции, стремясь сохранить или, в идеале, увеличить продажи, уже является установившейся практикой.
Такие компании как Coca-Cola, Unilever и многие другие постоянно занимаются «оптимизацией ассортимента». COVID-19 только ускорил такое сокращение из-за недостаточного спроса со стороны покупателей и финансового давления на бизнес.
Почему? Есть три основные причины.
Во-первых, из-за «сокращения полок» – ожесточенной конкуренции за физическое пространство в магазинах и каналах сбыта.
Во-вторых, потому что в большинстве категорий 80% продаж генерируются 20% продуктами. Это усредненно, но верно для многих категорий.
В-третьих, существует дублирование функциональной пользы продуктов для потребителей. Потребители в большинстве случаев могут найти приемлемую альтернативу, если какой-то продукт будет выведен из ассортимента.
Но есть решающая четвертая причина, по которой бизнес решает сократить свой ассортимент: финансовая выгода. Мало того, что компании сокращают расходы за счет сокращения ассортимента, но его сокращение также приводит в среднем к соответствующему росту доходов.
Существует множество свидетельств того, как бизнес выигрывает от оптимизации ассортимента, но как насчет потребителя?
На первый взгляд, было бы разумно предположить, что небольшой выбор не нравится покупателей. Но «Парадокс выбора» Шварца утверждает, что потребители также могут извлечь для себя выгоду из сокращённого ассортимента товаров. Особенно это верно при покупке ежедневных или привычных вещей.
Предложение большего количества вариантов на полках на самом деле приводит к тому, что потребители хуже чувствуют себя и становятся менее удовлетворенными своим окончательным выбором.
COVID-19 также заставил покупателей ограничить покупки в некоторых категориях, а также делать больше покупок в Интернете. Пандемия представляет собой проблему для брендов, стремящихся понять свою целевую аудиторию. Исторические данные больше не являются надежным индикатором будущего поведения. Сбои такого масштаба требуют новых исследований, которые изучают, как люди будут вести себя сейчас и в будущем, а также того, какие продукты бизнес должен поддерживать, а какими можно пожертвовать.
