Международные выставки и COVID-19, и, соответственно, участие в выставках в период пандемии – открытый вопрос сегодня для многих экспортёров. Выставки и участие в выездных мероприятиях практически прекратились из-за пандемии. Многие организаторы выставок пробовали проводить виртуальные встречи, но степень вовлеченности посетителей была ниже, чем на классических мероприятиях.
Тем не менее, многие экспортёры говорят о том, что на продажи компаний не повлияло их отсутствие на выставках. Они сэкономили деньги, которые ранее были потрачены на спонсорство, стенды, сопутствующие материалы, поездки и отели. Означает ли это, что выставки станут менее популярными после того, как пандемия закончится?
Компании, как велосипед, время от времени могут двигаться по инерции, особенно если у них хорошая динамика, и особенно если их конкуренты также отказались от участия в выставках. Однако, когда конкуренты снова начнут крутить педали, компании, игнорирующие выставки, будут отставать.
Какую роль выполняют международные выставки?
Участие в выставках стимулирует продажи экспортёра по трем направлениям: поддержание продаж существующим клиентам, продажа новым покупателям или недовольным своими текущими поставщиками, а также покупателям, привлеченным новым предложением.
Нужно понимать, что наличие стенда на международной выставке – это лишь дополнение к возможности проведения индивидуальных встреч с существующими клиентами, которые посещают выставку. Звонки Zoom работают лучше всего, когда они дополняются периодическими личными встречами. Отраслевая выставка – отличное место для организации встреч с несколькими текущими покупателями. Траты на перелёты, гостиницу и сопутствующие расходы обходятся довольно дешево, когда проводится большое количество встреч за короткий промежуток времени. Как вариант, компании могут снизить посещаемость и спонсорство на менее важных для них мероприятиях, но выставки с большим количеством потецниальных клиентов по-прежнему будут иметь ценность.
Зачем выставки будут нужны?
Небольшое количество людей, приходящих на выставки, – те, кто недовольны своими нынешними поставщиками. По факту, это может быть причиной посещения. Потенциально новый продавец даже не заметит, что у него была возможность начать работу с таким покупателем просто потому, что он не появился на выставке. Однако со временем поиск новых покупателей становится жизненно важным, поскольку потеря некоторых существующих клиентов неизбежна.
Наконец, торговые выставки – отличный способ для экспортёра продемонстрировать новые продукты. Потенциальные покупатели могут не знать о существовании новых продуктов и могут не понимать, какую пользу принесут им новые продукты. Это особенно верно для компаний, которые продают свою продукцию через длинную цепочку дистрибьюции и редко встречаются со своими конечными потребителями.
Продажи между существующими партнёрами могут продержаться год-два-три без участия в торговых выставках. Однако ценность привлечения новых клиентов в конечном итоге выигрывает по сравнению с экономией затрат на участие в выставках. Подождать, пока путешествие полностью вернется в нормальное русло, звучит разумно, но маркетологи должны взвесить экономию затрат и выгоду от того, что они являются одним из немногих предприятий, продающих ваши конкретные продукты на выставке.
Хорошо, экспортёры захотят вернуться на выставки, а посетители захотят?
Конечно, те, кто не ограничен бюджетами, захотят посетить выставки, чтобы убедиться, что они получают самые трендовые продукты для своих компаний. Образовательные занятия могут быть менее важным фактором сейчас, когда люди привыкли к вебинарам. Именно встречи, которые носят преимущественно образовательный характер, а не выставки, чаще будут носить виртуальный характер.
Тем не менее, личные встречи дают больше преимуществ для социального взаимодействия и построения связей. Поэтому многие организаторы выставок будут проводить одно или два больших собрания в год с виртуальным обучением.
Возможность выделиться
Устоявшаяся практика, побуждающая посетителей останавливаться у стендов и оставлять визитки наводнила участников контактами, которые не были действительно заинтересованы в покупке. Поэтому такая практика постепенно будет уходить в прошлое, а обе стороны должны более тщательнее выбирать момент, когда необходимо делиться своими контактами.
Изменения в связи с текущей обстановкой, когда существуют ограничения по путешествиям и выставки стали редки, делают это время идеальным для экспонентов, чтобы показать себя с лучшей стороны.
Как это происходит сейчас? Многие компании устанавливают стенды, но не очень хорошо себя показывают: продавцы сидят и смотрят в свои телефоны, вместо того, чтобы приветствовать проходящих. Некоторые продавцы, которые разговаривают с людьми, не особо задумываются о том, что они хотят рассказать. И многие компании упускают возможность назначить встречи один на один со своими клиентами, предлагая более удобное время во время или после выставки.
О том, как правильно готовиться к участию в выставке экспортёрам, мы расскажем в отдельной статье.
Потребительские выставки, скорее всего, начнут процветать, как только люди снова смогут нормально путешествовать и общаться. Потребители, которые посещают выставки, хотят видеть множество предлагаемых продуктов и услуг. Их, скорее всего, не будут беспокоить те компании, которые отсутствуют.
Спад в экономике и торговле – будь то традиционная рецессия или пандемия – может привести к пессимизму в отношении нашего долгосрочного будущего. Однако для международных выставок они выполняют ценную функцию для экспортёра. Это приведёт к восстановлению отрасли выставок, когда социальное дистанцирование станет менее серьёзным и будут сняты основные ограничения.
Наша команда помогает экспортёрам ни только готовиться к выставкам, разрабатывая для участия рекламные материалы и ведя переговоры с организаторами, но и участвуя от лица производителя.
