В большинстве компаний убедить директоров и акционеров в необходимости инвестировать в новый экспортный бизнес или расширять существующий бизнес – не самая простая или быстрая задача, особенно если это связано с определенным уровнем риска. Для снижения рисков и сокращения инвестиций в связи с расширением международного бизнеса бренда, особенно на новых территориях или в новых товарных категориях, одной из наиболее часто используемых компаниями бизнес-моделей является лицензирование бренда. Лицензирование – это такой же инструмент расширения экспортных продаж, который доступен любому экспортёру.
Что такое лицензионное соглашение?
Лицензионное соглашение – это документ, составленный между двумя сторонами, в котором владелец (лицензиар) разрешает другой стороне (лицензиату) использовать его имущество (обычно товарный знак, патент или авторское право) на очень подробных условиях. Лицензиат выплачивает владельцу лицензионные отчисления в обмен на право использовать лицензированный актив.
Хотя патентное лицензирование или лицензирование авторских прав (для письменных материалов) широко используется компаниями, в этой статье мы сосредоточимся на предоставлении дополнительной информации только о лицензировании товарных знаков.
Например, экспортёр может иметь очень успешный и хорошо известный бренд в определенной товарной категории. Он хочет начать бизнес в другой категории, расширяя бренд другими линейками продуктов. Вместо того, чтобы работать собственными интеллектуальными и финансовыми усилиями, часто принимая на себя риски «неизвестного» рынка, эта компания может рассмотреть возможность партнерства с другими международынми компаниями, которые являются экспертами в этой новой категории продуктов.
Ярким примером такого сотрудничества являются ТНК Pepsi и Coca Cola
Так было, когда Coca Cola расширила бренд на модные предметы (одежду, обувь, головные уборы, очки и другие аксессуары). Coca Cola передала лицензию на использование бренда (лицензированной) компании с необходимым опытом и ресурсами на рынке моды. Лицензиат, который имел возможность разрабатывать и производить модные предметы так, как хотелось бы Coca Cola, с хорошим уровнем качества, с соблюдением стандартов соответствия, рыночных норм, потребительских привычек, предпочтений, по соответствующим ценам.
Еще одна веская причина для лицензирования бренда экспортёром – выход на новые территории. Присутствие Pepsi и Coca Cola и их серьёзная доля российского рынка (как впрочем и многих других) во многом определены как раз политикой компаний по лицензированному производству. Компании в своё время (до выкупа этих локальных производителей) предоставила своему лицензиату права на розлив и распространение своего безалкогольного напитка на российском рынке.
Какие преимущества даёт лицензирование как инструмент экспортных продаж?
В обоих примерах очевидно беспроигрышное партнерство. Владельцы брендов (экспортёры) находят подходящих партнеров для расширения своего бизнеса за счет новых категорий продуктов и территорий. Лицензиаты нашли очень ценные активы (бренды), которые могли бы обогатить их продуктовый портфель, укрепив их бизнес в целом.
Выгоды, которые лицензиар (экспортёр) и лицензиаты могут получить от успешного партнерства, могут быть огромными, одни материальными, другие нематериальными.
Преимущества для лицензиаров и лицензиатов
Некоторые из преимуществ, которые ЛИЦЕНЗИАРЫ экспортёры (владелец ТМ) могут получить от таких отношений:
- Расширение бренда в других категориях товаров
- Привлечение новых потребителей на новых территориях
- Установление отношений с потребителями, которые не покупают флагманский продукт
- Повышение узнаваемости экспортёра и узнаваемости его бренда
- Меньшие инвестиции и низкие риски при международной экспансии
- Более короткие сроки вывода новых продуктов на рынок
- Увеличение выручки компании
- Повышение стоимости бренда
ЛИЦЕНЗИАТЫ также могут получить выгоду несколькими способами:
- Доступ к известным брендам
- Маркетинговый пакет
- Загруженность производственных линий
- Привлечение новых клиентов и новых рынков сбыта
- Больше узнаваемости для компании
- Повышение репутации, выручки и рыночной стоимости компании
Поэтому такая форма сотрудничества выгодна обеим сторонам, если правила игры определены честно.
Лицензирование бренда не ограничивается рынками напитков и продуктами питания. Вы можете рассмотреть и другие категории товаров под вашей ТМ.
Главное – отслеживать реакцию потребителя и вносить корректировки в экспортную стратегию моментально.
Наша команда имеет успешный опыт поиска производственных площадок в странах экспорта, ведения переговоров с ними, учитывая пожелания заказчика и исполнителя.
