Исследования рынка – важная составляющая для любой компании, которая имеет амбиции занять определённую долю рынка. Исследования экспортных рынков столь же важны, как найм нужных людей или поиск лучшего места. Они позволяют вам больше узнать о ваших потенциальных покупателях и дают вашему бизнесу наилучшие шансы на успех. Мы начнём с понятия размер рынка и как рассчитать размер рынка экспортёру.
Расчет размера рынка занимает главное место в любом маркетинговом исследовании, которое вы проводите. Очень важно понимать, как рассчитать размер рынка. Небольшой рынок может указывать на то, что покупателей недостаточно, и ваш бизнес может не зарабатывать достаточно денег, чтобы быть прибыльным. Расчёт размера рынка также позволяет вам определить, какую часть этого рынка вы можете занять – известную как доля рынка – и какая доля рынка требуется вашему бизнесу для процветания.
Что значит размер рынка?
По сути, размер рынка – это количество потенциальных покупателей, которым вы могли бы продать свой продукт или услугу. Это может быть количество людей, которые посещают главную улицу и становятся покупателями в новой кофейне, или это может быть количество владельцев собак в вашем районе, которые могут воспользоваться услугами по уходу за собаками.
Наряду с ожидаемой рыночной долей вашего бизнеса можно рассчитать два типа размера рынка:
Общий рынок:
Это понятие нужно для определения того, достаточно ли большой потенциальный рынок для вашей компании, и обычно это первый тип размера рынка, который нужно вычислить. В бизнесе общий размер рынка относится к количеству покупателей или сумме денег, которую вы могли бы заработать, если бы вы были на 100 процентов успешны и сумели продать свой продукт каждому потенциальному покупателю.
Целевой рынок
Это размер рынка, на который реально может выйти ваш новый продукт. Другими словами, составляющая всего целевого рынка.
Ожидаемая доля рынка (рыночная доля)
Это полезное дополнение к двум предыдущим расчетам размера рынка. Это дополнительный этап в анализе рынка, который помогает вам определить, какую долю рынка вы хотите занять и каких продаж вы можете ожидать от своего продукта. Чачто это понятие известно просто как рыночная доля.
На что обращать внимание при расчете размера рынка
Прежде чем приступить к расчетам, важно понять, что расчет размера рынка предполагает объективность в отношении фактов. Расчёт не должен служить обоснованием вашей точки зрения, а должен быть объективен. Если данные о размере рынка выявляют проблемы, например отсутствие местных покупателей, это означает, что ваш бизнес может быть нерентабелен в этом месте.
Рынки не статичны. Они развиваются и изменяются, и вы должны учитывать рыночные тенденции, такие как новые технологии или привычки потребителей. Расчет размера рынка основан на предположениях, но он поможет вам учесть рыночные тенденции и их последствия для вашего нового продукта.
Как рассчитать размер рынка
Расчёт размера рынка требует сначала расчёт общего рынка, затем целевого рынка. И только затем определение того, какую долю рынка займет ваша компания.
Вот как определить размер рынка для каждого этапа:
1. Как рассчитать общий размер рынок
Общий рынок – это просто все потенциальные покупатели, которые могут быть заинтересованы в продуктах или услугах, которые вы продаёте. Он охватывает широкий круг тем. Например, если ваша компания специализируется на онлайн-обучении и репетиторстве для школьников, ваш общий рынок будет включать всех школьников с доступом в Интернет, а также родителей, готовых платить за репетиторство.
- Определите своего покупателя
- Проведите кабинетное исследование
- Проведите анализ сверху вниз
Расчёт общего рынка позволяет увидеть, достаточно ли покупателей для того, чтобы ваш продукт был прибыльным.
2. Как рассчитать целевой рынок
Хотя расчёт общего размера рынка полезен, вам следует сосредоточиться на количестве покупателей, которым ваша компания может реально продать продукт.
Те покупатели, которые могут рассмотреть возможность использования вашего продукта, которых охватывает ваш маркетинг и на которых влияют другие факторы, такие как ваши конкуренты, считаются целевыми покупателями.
Анализ сверху вниз – это один из методов расчета целевого рынка. Речь идет о подсчете количества потенциальных покупателей, которых вы можете достичь, поговорив с экспертами рынка, опросив покупателей и уточнив информацию, которую вы использовали для расчета общего целевого рынка.
При расчете размера целевого рынка не стоит бояться. Удалите всех покупателей, которые вы никогда не купят ваш продукт.
Примените все возможные факторы. Это простые оценки того, насколько хорошо ваш маркетинг будет работать на практике, сколько времени вам потребуется, чтобы продать продукт покупателю и как быстро новые покупатели отреагируют на вашу маркетинговую деятельность. Используйте эту информацию, чтобы уточнить оценку размера рынка.
3. Как рассчитать долю рынка (рыночную долю)
Если ваш продукт не является полностью уникальным, скорее всего, за одних и тех же покупателей будут соперничать ваши конкуренты. Общее количество покупателей, которые покупают у всех конкурентов на рынке, также является полезным индикатором размера целевого рынка, если сложить их вместе.
Изучите целевой рынок, а затем оцените разумную долю рынка. Это должно включать в себя оценка конкурентов, их продуктов и путей выхода на рынок. Вам следует стремиться к реалистичной цели (мы рекомендуем от 1% до 5% от общего размера рынка) в первые несколько лет работы в качестве стартапа на новом рынке. Если только вы не первый, кто поставил такой продукт на этот рынок или если у вас мало или совсем нет конкурентов на вашем рынке.
- Изучите конкурентов. Узнайте, кто поставляет на рынок и сколько денег они зарабатывают. На основе этой информации определите приблизительную долю рынка для каждого из ваших конкурентов.
- Будьте реалистичны. Большинство новых экспортёров не не достигнут и 1% от общего рынка в первый год и могут получить не более 2% от общей доли рынка во второй год, если им повезет. Многие экспортёры никогда не достигают более 10-20% своей целевой рыночной доли.
- Планируйте свой продажи. Какая доля рынка вам нужна, чтобы выйти на уровень безубыточности (тут вы можете найти простой калькулятор точки безубыточности) и начать зарабатывать деньги? Посчитайте, какой доход вы вероятнее всего будете получать в год.
Заключение
Проводить оценку общего размера рынка и ожидаемой рыночной доли для вашего продукта в идеале нужно ещё до того, как продукт начал экспортироваться на данный рынок. Ведь такая оценка должна ложиться в основу экспортной стратегии, которая и является планом действий для любого экспортёра.
Наша команда поможет вам в оценке потенциального рынка конкретно для вашего продукта, а вы сможете принять взвешенное решение о том, насколько данный рынок потенциально интересен.
Свяжитесь с нами, если у вас остались вопросы по определению размера рынка и вашей доли на экспортном рынке.
Мы также рекомендуем вам ознакомиться с нашей статьей о том, как рассчитать возврат инвестиций в проведение исследования рынка.
