Как организовать правильный сторчек, находясь в другой стране, – вопрос, которым задаётся каждый экспортёр.
Сторчек (проверка розничной точки и расстановки вашего продукта) в ретейле необходимы для любого производителя, который хочет быть уверен в том, что маркетинговый бюджет расходуется в соответствии с политикой компании и договорённостям с импортёром. Это момент истины, когда вы действительно можете увидеть, были ли все усилия, которые ваша маркетинговая команда вложила в продукт, достойными.
По большому счёту, все дизайны внешнего вида, все маркетинговые посылы потребителям, все усилия по акциям, направленных на конечного потребителя, могут разбиться о камни отсутствия вашего продукта на нужном месте или в соответствии с подготовленной планограммой.
Именно сторчек даёт вам уверенность в том, что ваша аудитория найдет ваш продукт и будет с ним взаимодействовать как вы это запланировали. Это тот момент, когда вы и ваш потребитель встречаетесь, а у вас есть уникальная возможность воздействовать на поведение потребителя так, чтобы это воздействие было максимально эффективным.
Сторчек (проверка розничной точки) магазинов требует времени, групповой логистики (непросто собрать все необходимые умы на месте) и очень часто требует значительных вложений в перелеты, отели, транспорт и прочие расходы для вашей команды.
Это особый момент, когда нужно усвоить каждую деталь.
Итак, мы подготовили 5 основных шагов, которые помогут вам в идеальном сторчеке:
Шаг №1
Перед тем, как войти в магазин, постойте на улице не менее 10 минут, наблюдая за поведением покупателей. Проверьте, с какой стороны магазина они предпочитают заходить, есть ли частые остановки на самых первых промо гондолах и прочих промо местах. Если есть окна, и не засвечивает ли свет ваш продукт на полке? Как долго покупатели останавливаются у промо товара и смотрят на него?
Эти заметки помогут вам определить, являются ли зоны входа в торговую точку “горячими”, стоит ли вкладывать средства в более дорогие промо у входа в магазин.
Шаг №2
Оказавшись в магазине, совершите очень спонтанную прогулку, так как-будто вы случайно и внезапно захотели это, позвольте своему внутреннему “Я” вести вас. Это лучший способ определить естественный поток покупателей. Обратите особое внимание на первые 3 места, где вы останавливаетесь.
Шаг №3
Встаньте в центре магазина и попробуйте понять, где расположены бренды-лидеры или категории лидеров? «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу тебе, кто ты». Где находятся по отношению к центру зала кассы и рекламные места? Где запасные двери, эскалаторы и лифты – места, где обычно проходимость более низкая, а значит и продажи.
Шаг №4
Оцените пространство вокруг вашего продукта: ваш продукт находится на уровне глаз, рук или колен? Правильно ли он освещен? Ваше пространство чистое от пыли? Как сообщается о ценах, насколько они понятны покупателям? Если у вас есть проходит акция на товар со скидкой, который стоит отдельно, как он выделяется?
Помните, розничная торговля – это детали. Ваше пространство должно быть просто идеальным.
Шаг №5
Подумайте о ваших конкурентах. Они похожи на вас? Они ярче или привлекательнее? В соответствии с долей полки (эту информацию НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ, так как позволят вам договориться через импортёра с ретейлером о лучших местах), их расположение на полке справедливо по отношению к вашему продукту?
Что нужно сделать во время сторчека
Сфотографируйте всё. От макро до микро: весь магазин, поток покупателей, промо и регулярные полки, конкурентов и вашу товарную выкладку. Эти данные позже станут ключевыми для официальных отчетов, переговоров и новых проектов по продвижению. Если вы посещаете несколько магазинов, обязательно сделайте первую фотографию так, чтобы было видно название торговой точки, чтобы затем было легче ориентироваться в материалах.
Обсуждение ситуации с импортёром
Обязательно поделитесь своими выводами с вашим импортёром или дистрибьютором. Ваш импортёр – это фактически ваш представитель в другой стране, а в обязанности любого импортёра (за крайним исключением) входит обсуждение согласованных с экспортёром – производителем условий расстановки товара в розничных каналах и реализация таких договорённостей с помощью команды импортёра.
Безусловно, не всегда импортёр имеет реальную силу на розничной полкой даже если были достигнуты договорённости с розничной точкой (сетью) об определённых условиях. НО в силах импортёра вовремя выявить несоответствия и сообщить об этом прежде всего представителю розничной точки для исправления нарушения.
Крайне важно для экспортёра делать сторчек (проверку розничной точки) во время проведения маркетинговых акций. И ОСОБЕННО в первые месяцы продаж на новом рынке.
Помните: о вас, как поставщике, ретейлер будет судить именно по результатам первых продаж. От этого будет зависеть, насколько ретейлер расширит матрицу присутствия вашего продукта и как будут складываться у вас отношения с этим ретейлером.
Выводы
Безусловно, это затратно (время, деньги) делать сторчек самостоятельно. Но помните, что правильно выбранный импортёр всегда организует сторчек по вашему запросу. Поэтому крайне важно поддерживать доверительные и дружественные отношения с вашим импортёром. Вы же не хотите получить “липовый” отчёт от импортёра?
Если же у вас возникла необходимость в проведение сторчека вашего продукта в другой стране, мы радостью поможем вам в этом. Мы знаем как организовать правильный сторчек. Наш сторчек будет чётким, быстрым, независимым, а затраты на его проведение будут в разы меньше, чем ваше личное посещение магазинов в другой стране.
