Мы часто слышим от наших коллег, что продажи за рубежом идут хорошо, и что они уже экспортируют через местных дистрибьюторов во многие страны. Если мы зададим дополнительные вопросы, например, какой оборот от работы с такими дистрибьюторами, окажется, что обороты вовсе не значительны.
Как так получается? В основном, такое происходит потому, что они работают с этим дистрибьютором/импортёром, не заключив надлежащих соглашений о дистрибьюции, либо не обсудили конкретные цели и задачи.
Следующим закономерным вопросом станет почему же не было достигнуто никаких договорённостей и какова «история» этого дистрибьютора и сотрудничества. За этим часто следует объяснение, что эта компания встретилась производителю где-то на выставке или просто случайно списались. Само по себе выход на новый рынок и работа с новым дистрибьютором – это прекрасная возможность. Однако назначение дистрибьютора – очень серьезный шаг.
Почему выбирают работу через импортёра / дистрибьютора?
Работа через локальную компанию оптимальна по ряду причин:
- Импортёр / дистрибьютор часто является “лицом” производителя в стране, к которому и конечный потребитель, и розничный продавец всегда может обратиться по любому вопросу по продукту. Кроме того, доверие к продукту, чьи интересы представлены локальным дистрибьютором несравнимо выше. Тут надо отметить, что работа через локального дистрибьютора была “по умолчанию” у 99% экспортёров. Однако с развитием онлайн торговли, необходимость роль локального дистрибьютора уменьшается.
- Обслуживание конечного потребителя слишком сложно, дорого, сложно или просто невозможно из-за требований по доставке в точку продаж. Другими словами, у вас должен быть местный партнер, чтобы вовремя и качественно обслуживать местную розницу, особенно, если это сетевая розница.
- С географической точки зрения, регион продаж может находится слишком далеко. Это означает, что география влияет ни только на цепочку поставок, но и на такие вопросы, как разница во времени и возможность адекватно управлять повседневными продажами.
- И последнее, но не менее важное: например, легче быть активным в 5 странах и поддерживать и наращивать продажи через 5 дистрибьюторов, чем через 50 розничных покупателей в 5 странах.
Однако дистрибьютор является дополнительным звеном в цепочке ценообразования и закладывает на себя маржу. Это, конечно, должно быть учтено в цепочке ценообразования уже на этапе входа на новый рынок.
Как и где найти импортёра?
Один из первых вопросов – как найти импортёра? Просто поищите в Интернете, посмотрите каталог выставки и пролистайте списки участников. Что также хорошо работает, так это проверка других брендов и есть ли у них на сайте информация об их локальных дистрибьюторах. Не забудьте связаться с вашими российскими коллегами-экспортёрами, которые работают с несмежным вашему продуктом. Так вы узнаете, с кем они ведут бизнес в той или иной стране. И последнее, но не менее важное: просто спросите нас.
После того, как вы нашли контакты импортёра/ дистрибьютора, как узнать, что компания больше является оптовиком, а не импортёром? Какие из компаний из вашего списка вы включите в короткий список, а какие нет? Связь с ними и постановка вопросов с разных точек зрения в конечном итоге даст представление о том, подходит ли вам та или иная компания.
Над чем задуматься при выборе партнёра
Подумайте о дистрибьюторе с разных точек зрения.
- Коммерческая: спросите, как возникла компания и как она росла за эти годы. Какой у них оборот, в каком канале сбыта они работают. С кем из розничных покупателей они работают. Как они видят свой рост в ближайшие годы.
- Организационная: как выглядит их организационная структура и сколько людей занимается продажами, маркетингом, управлением категориями, управлением заказами.
- Логистическая: как организована входящая, внутренняя и исходящая логистика, каков их опыт работы с импортом из России, с кем они уже работают в странах СНГ.
- Маркетинговая: какие маркетинговые мероприятия они могут проводить (ATL и BTL), для каких компаний они уже это делают и как, каков их опыт работы с социальными сетями и т. д.
- Общие вопросы: что означает для них сотрудничество с вами (увеличение выручки, конкурентная позиция и т. д.).
ВАЖНО: Не стесняйтесь задавать вопросы про деньги, если вы видите, что компании интересен ваш продукт. Какую наценку они закладывают при работе с аналогичным продуктом, какие затраты они планируют закладывать в цепочку ценообразования, по какой цене они планируют продавать в оптовый и розничный каналы. Это крайне важные вопросы, которые надо обсуждать ещё до первой поставки. Не обозначив коммерческие условия сразу, вы рискуете оказаться на полке с неконкурентной ценой. В данном случае, вы как производитель потеряете возможность иметь сильные аргументы для переговоров при повторном заходе на рынок через другого дистрибьютора. Ваш же прежний дистрибьютор рискует меньше (если речь идёт о продажах первых месяцев), ведь он всегда скажет, что продукт “не подходил для рынка”, а не “я поставил слишком высокую наценку”.
Прозрачность отношений
После того, как вы сделаете свой выбор, вам придётся обменяться информацией с дистрибьютором. Ваши потенциальные торговые партнеры захотят получить цены, образцы, спецификации, информацию о бренде, вашей маркетинговой поддержке.
Полезно, если вы уже заранее перед переговорами знаете, как выглядит ваша категория в их стране (наш совет: посетите страну заранее). Таким образом, вы можете дать им своё видение по развитию продаж и, возможно, создать для них бизнес-обоснование, чтобы убедить их в работе с вами. Важно понимать, что ваш выбранный дистрибьютор может не иметь опыта работы с конкретно вашей категорией продукта, при этом имея потребность в таком продукте, о которой дистрибьютор не знает. Вы можете показать ему перспективу работы с вашим продуктом, понимая рынок и перспективы развития такого рынка.
После начала работы с дистрибьютором важно сохранять динамику отношений и постоянно “записываться на приём” друг к другу. В идеале, это должно сопровождаться посещением вашего партнера. Мы рекомендуем посещать страну, где вы продаете свой продукт, не реже чем 2-3 раза в год. Это даст вам понимание тенденций рынка, а также покажет вашему дистрибьютору серьёзность этого рынка для вас как производителя.
Как найти импортёра – первый шаг в сторону нового рынка. Второй шаг – выстраивание с ним отношений. Работа с импортёром – это не разовое заключение договора, а такое же выстраивание отношений, как и с конечным потребителем. Если ваш импортер/ дистрибьютор будет верить в продукт, он приложит все усилия в его развитие.
