Давайте вместе с вами разберемся в причинах, зачем проводить исследование рынков компаниям.
Также мы рекомендуем вам прочитать нашу статью об оценке возврата вложенных инвестиций в исследование рынка.
Неопределённость:
Так как существует неопределенность в каждом из этих случае при выходе на экспорт – продукт, цепочка поставок, целевой рынок сбыта, бизнес модель – нельзя позволить себе пытаться закрывать глаза на это, отдавая всё на волю случая и переговорные качества экспорт менеджера.
Несмотря на то, что многие компании это прекрасно понимают, они считают, что исследования рынков – это только для крупных игроков рынка. Что в корне неверно. Эти игроки успешны как раз потому, что они не пренебрегают исследованиями международного рынка, а не потому, что они крупные и имеют финансы. Воспользуйтесь нашим составленным опросником, который вам поможет оценить для себя необходимость проведения иследования международных рынков для вас.
Невозможность к критической самооценке:
Владельцы компания и команда часто в целом верят в то, что у них получилась гениальная идея по продукту, они изобрели фантастический продукт, который будут раскупать по всему миру. ЙЕ!
Но это самая большая ошибка компаний. Крайне неприятно видеть ошеломляюще плохие результаты продаж на казалось бы перспективном рынке. Просто потому, что компания ни только не сделала исследование рынка, но и не попыталась сделать продукт “под рынок”. Часто компания просто не знает своего покупателя в другой стране.
Может для кого-то эксперименты – это позволительно, но для большинства компаний эксперименты с отрицательным результатом приносят разочарования в экспорте и последующим сворачивании экспортных продаж. Что также неверно! Надо учиться на ошибках, а лучше их избегать, сделав исследование рынка и потребителя на старте.
Международные конкуренты и локальные потребители:
Если компания не имеют четкого понимания зачем потребителю их продукт, то продукт просто может не решать проблему потребителя (смотрите раздел “Полезные документы”). Если компания не инвестируют средства в понимание потребителя и его мотивов покупаки, то она теряет возможность отточить продукт “под рынок”. Предложение нужного рынку и потребителю продукта увеличивает шансы на получение доли рынка.
Компания не способна получить хоть какую-то значимую долю на международном рынке (речь не про СНГ), если она не понимает четко, что и для кого она продает.
Разработка ценовой модели, маркетинговой стратегии, стратегии продаж в экспорте – основа, на которой будет строиться фундамент будущего бренда.
Как можно строить прогнозы без знания конкурентов и их модели поведения на рынке, особенно, если это “домашний” конкурент?
“Фрешкрафт” опытен в таких вопросах, и мы поможем вам в изучении международных рынков, локальных потребителей, конкурентов.
Почему компании часто задаются вопросом зачем проводить исследование рынка и стараются сэкономить на этом?
Нет понимания возврата инвестиций при проведении исследования рынков:
Это частая ошибка компаний – считать затраты на исследование рынков как расходы с неопределенным возвратом инвестиций (в отличие от затрат на рекламу, которые возвращаются к компаниям в форме узнаваемости бренда).
Такие компании начинают подходить к вопросу исследования внешних рынков в тот момент, когда у них уже наработана какая-то клиентская база. Но и сама клиентская база может быть в таком случае собрана неверно, быть слишком малочисленой, слишком отличающающейся от потенциально эффективной и не на 100% подходящей для продукта.
Это создает эффект “замкнутого круга”: компания не растёт из-за изначально неверного посыла рынку и нерелеватной клиентской базы, поэтому отказывается делать исследование рынка, так как просто не может себе этого позволить или не видит картину снаружи.
Воспользуйтесь нашим опросником, чтобы понять, нужно ли вам проведение исследование экспортного рынка.
Слишком дорого
Исследование рынка позволяет компании оценить степень риска, связанного с принятием решения. Именно исследование уменьшает риск потери денег, а не само исследование приносит риск потери денег.
Исследование – инструмент, но в конечном итоге всегда всё в руках компании. Любой бизнес -это риск, поэтому только грамотное управление рисками и приверженность делу принесет успех.
Если вы боитесь затрат, то подумайте над этим: если выход на тот или иной рынок принесет значительные затраты, только исследование рынка покажет это.
Новая идея/продукт:
Другая причина, по которой компании не задаются вопросос зачем проводить исследование рынков и не делают исследование рынка, – выпуск нового продукта без каких-либо аттрибутов рыночной ниши или видения. По принципу “выпустили потому, что можем”.
Только проведение исследование рынка и потребителя даст компании понимание того, что нужно поменять в продукте, чтобы он стал “под рынок”. Иначе продукт так и останется таким “потому, что можем”.
Преимущества проведения исследования международных рынков и потребителей
Снижение фактора риска при выходе на международные рынки
Исследование международного рынка позволяет бизнесу оценить степень риска, связанного с принятием решения.
Только исследование покажет то, где компания может столкнуться со значительными затратами, а где путь будет более экономичным для компании.
Увеличение экспортных продаж
Анализ внешних рынков сбыта позволяет расскрыть компании ее потенциал. Вы упускаете потенциальные продажи, продавая не там или не тому потребителю и не по той цене. Уберите риск, проведя исследование потребителей, подготовив продукт “под рынок”
Построение отношений с покупателем
Задайте вопросы своему покупателю, поймите его мотивацию и проблемы, которые может решить ваш продукт. Так вы построите более понятные и прогнозируемые отношения с покупателем.
Тем более сейчас, когда компании стараются придерживаться модели D2C (напрямую потребителю), где управление потребительским поведением становится как никогда возможным.
Потребителям уже не нужен “просто продукт”: нужна история бренда, рассказ о том, как вы полезны потребителю и что вы делаете для общества в целом. Вы не должны стать “одним из многих”. Сегодня ваш продукт купят – завтра придёт новый поставщик.
Поэтому знайте своего покупателя, его мотивы и чем именно вы помогаете ему. Для этого мы подготовили для вас отличный внутренник опросник, который поможет вашей команде понять ценность вашего продукта.
Рост компании
Международный рынок сбыта – точка роста для компании, когда она уже имеет стабильный спрос и долю на местном рынке. Экспорт – следующий шаг в развитии любой компании на этапе насыщения своим продуктом “домашнего” рынка.
Измерение уровня репутации компании и бренда
Каким образом компания узнает, как покупатель относится к компании или бренду? Исследование рынка и потребителя позволяет оценить отношение целевой аудитории к бренду продукта и компании. Это также отличный способ отслеживать динамику изменения отношения и сравнивать её с конкурентами, чтобы понимать, что можно улучшить в отношениях с покупателем.
Крайне важно понимать, что выбрав неверную стратегию захода на новый рынок, выстроив некорректную цепочку поставок и ценообразования, построив неверный имидж продукта. Так вы рискуете надолго испортить свою репутацию как производителя после ухода с рынка. Вам крайне тяжело будет повторно заходить на тот же рынок, имея негативную историю продаж в ретейле.
Исследование международных рынков и потребителей позволяет снизить риск неправильной выбранной стратегии и увеличить успех ваших международных продаж.
В заключении скажем еще раз, что анализ международных рынков и покупателей – лишь один из инструментов в стратегии развития экспортных продаж.
В конечном итоге, всё зависит от того, готов ли производитель меняться и отслеживать текущую ситуацию и быть “на волне”. Тогда у компании не встанет вопрос зачем проводить исследование рынков. Ведь особенно сегодня мир меняется быстро, а на рынок выходят всё больше новых и амбициозных продуктов от небольших производителей, а сетевые СТМ растут на десятки процентов ежегодно во многих странах. Если вы не успеете отреагировать вовремя, будьте уверены, ваши конкуренты это сделают.
