Потребители ОАЭ больше не впечатлены широким ассортиментом. Например, в ОАЭ в категории бутилированная вода на 65% товаров приходится менее 2% продаж. Ранее ретейлеры старались разнообразить полки большим ассортиментом. Однако недавнее исследование Nielsen всё же показывает, что больше товаров на полках не всегда хорошо. Фактически, это может даже принести и убытки. Поэтому оптимизация ассортимента становится одной из главнейших задач для любого производителя и экспортёра.
Возьмем, к примеру, средства по уходу за кожей. В ОАЭ 73 % продуктов / брендов дают менее 2% от общего объема продаж в категории. Как вы понимаете, это означает избыток неэффективных продуктов.
Это должно стать новостью для владельцев брендов, которые платят огромные суммы розничным точкам за то, чтобы их продукты были залистованы и были на видной полке.
Правильно определив, какой ассортимент вывести из обращения и какой оставить, производители могут не только сосредоточить усилия на цепочке поставок на других продуктах. Они также могут устранить потери, повысить прибыльность и реинвестировать прибыль в разработку новых продуктов.
Почему больше товаров на полках не всегда хорошо
За прошедшие годы на рынке появилось множество продуктов, поскольку производители конкурируют, чтобы удовлетворить аппетит потребителей ко всему новому.
Пандемия COVID-19, а также обострение конкуренции подняли этот вопрос на новый уровень. Оптимизация ассортимента для производителей производителей особенно критична, так как они вкладывают средства в производство продукта и его размещения на полка магазинов. Это приводит к замораживанию средств, которые в конечном счёте съедают прибыль компании.
Те же закономерности наблюдаются в онлайн торговле
Подобные предпочтения в поведении видны и в онлайн магазинах. Если продукты не конкурируют по ценам во время акции, то потребители выбирают бренды, с которыми они уже хорошо знакомы. При этом потребитель менее склонен к тому, чтобы купить новый бренд.
Как и в случае с полками оффлайн супермаркетов, бренды должны платить онлайн магазинам огромную премию за то, чтобы быть на видном для покупателей месте. В противном случае они будут также “пылиться на полках” онлайн магазинов, присутствуя, но не продаваясь. Всё это делает вопрос оптимизации ассортимента такой же актуальной и для онлайн продавцов.
Какой выход есть для производителей?
Как брендам добиться эффективного присутствия на полках? В то время, когда растёт доверие к онлайн магазинам, покупатели в ОАЭ реже посещают обычные магазины. И когда они это делают, они приходят со списками покупок и тратят меньше времени на осмотр полок, чем до пандемии.
Потребители, испытывающие финансовые затруднения, могут тратить меньше денег и, следовательно, будут больше сосредоточены на самом необходимом. Но это не значит, что у них не будет желания время от времени побаловать себя покупкой нового продукта или бренда.
Поэтому задача производителей и розничных продавцов заключается в том, чтобы продукты и бренды в их портфеле соответствовали потребителям на всех концах экономического спектра, оставаясь при этом рентабельными. Усиление маркетинговой поддержки фокусного ассортимента – одна из приоритетных задач в сложившейся ситуации.
Сократить ассортимент – ещё один вариант
Идеальный вариант для экспортёра – уменьшить количество SKU, предлагаемых покупателю. Исследование NielsenIQ показало, что в период с марта по ноябрь 2020 года в ОАЭ на полках появилось в среднем 522 новых продукта. А около 30% «перспективных инновационных продуктов» не получили достаточной поддержки со стороны потребителя, что помешало таким продуктам полностью реализовать свой потенциал.
Результаты консалтинговой компании Bain & Company показывают, что сокращение количества SKU на 10-20% может привести к экономии до 10% производственных затрат, сокращению затрат на цепочку поставок до 10%, сокращению запасов до 10% и оптимизации затрат на сырье и упаковку до 5%.
Изучение потребительского поведения, опрос потребителя, сторчек магазинов – одни из многих инструментов изучения того, насколько предлагаемый экспортёром ассортимент соответствует ожиданиям потребителей. Оптимизация ассортимента – закономерный шаг в период быстроменяющегося потребительского поведения, который не должен рассматриваться производителем как проигрыш потребителю, а скорее как соответствие его ожиданиям.
Наша команда поможет вам изучить местный рынок, потребителя и ассортимент конкурентов так, что вы будете оперировать информацией, необходимой для принятия решения.
